Préparation call Kevin & Franck — NTN Europe

📍 Snapshot du contexte — ce qu'il faut avoir en tête

19 500€

Prix proposé · budget client 25K€

10 min

Format annoncé · "questions & remarques"

6

Ateliers · calendrier à préciser ensemble

Juil–Oct

Fenêtre probable · ateliers + restitution

💡

Signal positif : Ils ont répondu — c'est un signal d'achat clair. Un prospect qui ne veut pas avancer ne rappelle pas. Les "questions / remarques" suggèrent un besoin de clarification avant signature, pas un refus. L'objectif du call : identifier la vraie question et donner une date de prochaine étape.

📅

Calendrier : Le planning d'origine (ateliers fin juin) n'est probablement plus tenable — c'est une discussion naturelle à avoir. Rien de critique : on l'adapte ensemble sur juillet-septembre. Avoir des propositions de dates en tête mais laisser NTN exprimer leurs contraintes en premier.

👥 Interlocuteurs demain

Kevin Côme ✅

Responsable Logistique · BU Rechange Auto (RA) · chef de Vincent

Décideur principal côté RA — Vincent Malpeli est son collaborateur, pas son égal. A guidé la discussion le 4 mai. Présence sur ce call = signal que la décision remonte au bon niveau.

Décideur RA Disponible

Franck Noury ✅

Responsable SC · BU Industrie (AFT & OEM)

En réorganisation BU jusqu'en juillet (au 4 mai). Sa présence aujourd'hui suggère que la réorg est avancée ou terminée. A identifié le Demand Planning comme priorité n°1.

Décideur Industrie Réorg Industrie ?

Vincent Malpeli — Collaborateur de Kevin

Manager Supply Chain · BU Rechange Auto

Notre contact initiateur — mais c'est un collaborateur de Kevin, pas son égal. Son absence sur ce call est logique : c'est Kevin qui décide. Vincent reste le facilitateur opérationnel pour les ateliers.

N-1 de Kevin

Nathalie Delsart — Absente

Responsable Gestion de la Demande · Industrie

Normal pour un call commercial de 10 min. Opérationnelle, pas décisionnelle sur ce sujet.

Logique

⚠️

Décideur fantôme à garder en tête : JM. Murison (VP Operations AFT & Industry, SC & IT) — il est au-dessus de Kevin et Franck dans l'organigramme. C'est lui qui validerait un engagement à 19 500€. Sonder en douceur si la direction est dans la boucle.

🎯 Zones de challenge — questions anticipées & axes de réponse

Classées par probabilité d'apparition. Rouge = quasi-certain, Amber = probable, Bleu = possible.

📅

"Le calendrier de la proposition ne tient plus — les ateliers étaient prévus fin juin. Comment on fait ?"

Notre réponse

C'est notre ouverture naturelle à saisir. Répondre avec souplesse et proactivité : "Absolument, le calendrier est à rebâtir ensemble — c'est précisément l'un des points que je voulais aborder. On peut caler les ateliers sur la deuxième quinzaine de juillet et la première de septembre, avec une restitution exécutive en octobre. La valeur de la mission ne change pas, seule la fenêtre se décale." Avoir une proposition de dates prête : par exemple Mardi 15 juillet / 22 juillet / 2 septembre, restitution 6 octobre.

💶

"19 500€, c'est au-dessus de ce qu'on peut engager / c'est beaucoup pour un audit"

Notre réponse

Ne pas bouger sur le prix sans avoir compris d'où vient l'objection. "Permettez-moi de comprendre — est-ce une contrainte budgétaire absolue, ou une question de valeur perçue par rapport aux livrables ?" Si budgétaire : rappeler que le budget annoncé le 4 mai était de 25K€. Si valeur : recentrer sur les 8 livrables et l'engagement de résultat (si l'audit ne révèle pas de ROI, on le dit et on n'engage pas NTN sur des pilotes). Tenir le prix. En dernier recours : proposer un phasage (atelier 1-3 en phase A, ateliers 4-6 + restitution en phase B) mais sans baisser le total.

🏢

"On doit faire valider ça en interne / notre direction doit donner son accord"

Notre réponse

C'est probablement JM. Murison qui doit signer. Répondre : "Bien sûr — à qui revient la validation finale sur ce type d'engagement ? Est-ce que votre direction opérationnelle est déjà dans la boucle sur cette initiative ?" Objectif : identifier si Murison est informé et favorable, ou si c'est le vrai blocage. Si pas dans la boucle : proposer un brief de 15 min avec lui (Seb + Djemel) avant signature. Ne pas laisser la validation "dans les mains" de Kevin/Franck sans interlocuteur nommé.

🔬

"On peut commencer par la BU Rechange Auto seulement pour tester ? Industrie c'est compliqué avec la réorg"

Notre réponse

Possible mais à déconseiller fermement. "La richesse de l'audit vient précisément de la lecture croisée RA / Industrie — les deux BU partagent APO et les problèmes de Demand Planning identifiés le 4 mai concernent les deux périmètres. Réduire à RA seul appauvrit la roadmap et le ROI. Ce qu'on peut faire : adapter le format des ateliers pour minimiser la charge côté Industrie en juillet, avec Franck sur les sujets communs et un deep dive Industrie en septembre quand la réorg est stabilisée."

📋

"Vous avez des références dans ce type de mission ? Avez-vous déjà fait ça chez un industriel ?"

Notre réponse

"Djemel et moi cumulons 50 ans d'expérience en Supply Chain Planning — SAP APO, IBP, BlueYonder, Anaplan, Renault, Michelin, plusieurs industriels de la taille de NTN. Ce qui est nouveau, c'est AXION comme structure — nous avons choisi de travailler en binôme de fondateurs pour offrir une qualité que ni un grand cabinet (qui enverrait des juniors) ni un consultant IA seul ne peut donner. Vous avez accès direct aux deux experts sur 100% de la mission." Si demande de références clients : proposer de mettre en relation avec une référence directe (à vérifier avec Djemel si possible).

🤖

"En quoi vous êtes différents d'un cabinet SC classique ou d'un intégrateur IA ?"

Notre réponse

"Un cabinet SC classique va analyser vos processus et vous donner un beau rapport PowerPoint. Un intégrateur IA va vous vendre une solution sans comprendre votre contexte APO. AXION fait le pont : on connaît APO, on sait où est la valeur dans votre paysage data, et on sait construire des outils satellites IA qui s'y connectent. L'audit vous donne une roadmap lançable, pas un document d'intention. Et on engage notre résultat — si aucun use case ne justifie un ROI, on vous le dit et on s'arrête là."

🔒

"Nos données sont sensibles — comment ça se passe sur la confidentialité ?"

Notre réponse

"NDA signé en amont avant le premier atelier. Stockage et traitement exclusivement en Suisse. Conformité RGPD native — vos données NTN Europe ne quittent pas l'espace de travail dédié et ne sont jamais réutilisées hors mission. Vous êtes propriétaire à 100% des livrables." Si la question porte sur la facturation / entité : AXION facture en EUR depuis la Suisse — mentionner le droit suisse applicable (CO).

💻

"L'IT doit valider l'accès aux données SAP/BW — c'est souvent un blocage chez nous"

Notre réponse

"On a anticipé ce point — notre approche satellite IA ne nécessite pas d'accès live aux systèmes SAP. On travaille à partir d'extractions BW ou de fichiers plats fournis par vos équipes. L'IT n'est pas sur le chemin critique pour les ateliers 1 à 4. Pour les ateliers 5 et 6 (ROI et roadmap), on a besoin de l'éclairage IT sur les contraintes d'intégration — pas d'accès technique direct." Rappeler que Kevin avait confirmé pouvoir fournir des extractions BW pour une démo pilote.

📦

"Et si les use cases identifiés ne sont pas réalisables avec notre stack ?"

Notre réponse

"C'est exactement la question que l'atelier 3 (Data & System Landscape) et l'atelier 5 (ROI & Priorisation) sont conçus pour répondre honnêtement. Notre engagement de résultat : si le diagnostic révèle que aucun use case ne dégage de ROI satisfaisant avec votre stack actuel, nous vous le disons clairement et nous ne vous engageons pas sur des pilotes inutiles. Vous repartez avec une lecture honnête et chiffrée — c'est déjà de la valeur."

📉

"On peut faire ça en 3 ou 4 ateliers plutôt que 6 ? Pour réduire le coût ou la charge ?"

Notre réponse

"Le format 6 ateliers est conçu pour être le plus compact possible — 3 mardis en demi-journées, soit 1,5 jour sur site pour vos équipes. Si on en retirait un, ce serait soit l'assessment APO (atelier 2) soit la priorisation ROI (atelier 5) — les deux sont essentiels pour produire une roadmap crédible. On peut en revanche ajuster le format : certains ateliers en visio pour réduire la logistique, et des sessions plus ciblées sur les profils nécessaires par sujet."

❓ Nos questions à poser pendant le call

Call de 10 min : ne pas tout poser. Prioriser en fonction de ce qu'ils ouvrent. Les 3 premières sont essentielles.

1 ★

"Quelles sont vos questions / remarques sur la proposition ?" — Les laisser parler en premier. Résister à l'envie de pitcher. Écouter ce qu'ils ont préparé avant de répondre.

2 ★

"Côté calendrier, vous voyez ça comment sur juillet-septembre ?" — Laisser NTN exprimer leurs contraintes actuelles. On n'impose pas de dates, on construit ensemble.

3 ★

"La direction est dans la boucle sur cette initiative ?" — Identifier si JM. Murison est informé et favorable. Sans validation hiérarchique, pas de signature possible.

4

"La réorganisation côté BU Industrie, Franck — où en est-elle ?" — Comprendre si les deux BU peuvent s'engager simultanément dès juillet ou si Industrie arrive plus tard.

5

"Pour qu'on puisse avancer — quel est le prochain pas concret de votre côté ?" — Forcer un next step nommé avec une date. Ne pas terminer le call sans une prochaine étape précise.

🚨 Signaux d'alarme — ce qui changerait notre lecture

🔴

Scope réduit à 0 : Si NTN dit "on préfère travailler avec un partenaire qui a des références locales en France / un gros cabinet SC" — c'est la fin. Pas de concession sur la qualité.

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Budget coupé : Si le budget est tombé sous 12-14K€ suite à une décision direction — la mission n'est plus finançable à ce niveau de livrables. Proposer un scope réduit ou décliner plutôt que de brader.

🟠

Projet BU Industrie annulé : Si la réorg BU Industrie a gelé toute initiative — explorer si la mission peut être portée par RA seul dans un premier temps, avec une phase 2 Industrie ultérieure.

🟠

Concurrent apparu : Si NTN a sollicité d'autres cabinets depuis le 4 mai — comprendre le profil des concurrents et positionner notre différence (fondateurs, pas d'intermédiaire, approche satellite APO). Ne pas s'aligner sur un prix concurrent.

🔵

Vincent Malpeli a quitté NTN ou changé de rôle : Si notre initiateur est parti, il faut reconstruire l'alignment interne avec Kevin et Franck. Pas bloquant mais allonge la phase de cadrage.

🌍 Facteurs externes qui peuvent nourrir leurs questions

Ces éléments peuvent être à l'origine de questions ou de réticences qui ne viendraient pas directement de la proposition, mais d'un contexte macro que NTN subit.

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Pression sur le marché automobile européen — ralentissement, transition EV, crise de la rechange